كيفية التفاوض على الراتب: دليل خطوة بخطوة للحصول على راتب أعلى

معظم الباحثين عن عمل الذين يطلبون راتباً أعلى يحصلون على جزء على الأقل مما طلبوه. وفقاً للبيانات التي استشهدت بها كلية هارفارد للأعمال عبر الإنترنت، حصل 87% من المهنيين الذين تفاوضوا على جزء من طلبهم، لكن استطلاع أجراه Fidelity Investments وجد أن 58% من الشباب المهنيين قبلوا عرض عمل دون التفاوض على الإطلاق.

هذا الفارق هو السبب في أن مستشاري المسار الوظيفي يكررون نفس النصيحة: الصمت بشأن الراتب له تكلفة قابلة للقياس. الخطوات أدناه مستمدة من كلية هارفارد للأعمال عبر الإنترنت وجمعية إدارة الموارد البشرية (SHRM) وشركة التوظيف Robert Half.

الخطوة 1: ابحث عن سعر السوق قبل ذكر رقم

توصي كلية هارفارد للأعمال عبر الإنترنت بالتحقق من عدة مصادر قبل التفاوض، بما في ذلك مكتب إحصائيات العمل الأمريكي و Salary.com و PayScale و Zippia و Glassdoor، لأن الراتب للوظيفة ذاتها يمكن أن يختلف حسب الموقع والصناعة وحجم الشركة. ينصح رئيس وكبير مسؤولي SHRM Johnny C. Taylor Jr. المرشحين بتحديد توقعاتهم حول قيمة مهاراتهم وخبراتهم في السوق الحالي، بدلاً من التركيز على ما يكسبونه حالياً أو ما يتمنون كسبه ببساطة.

تضيف Robert Half قاعدة توقيت: انتظر عرضاً مكتوباً قبل التفاوض. رفع توقعات الراتب مبكراً، قبل أن توافق الشركة على عرض، يضعف قوة تفاوض المرشح لأنه لا يوجد شيء ملموس للتفاوض بشأنه حتى الآن.

الخطوة 2: بناء قضيتك بالأدلة وليس بمجرد طلب

توجيهات SHRM تقول أن المرشحين يجب أن يقدموا للشركات أمثلة ملموسة على القيمة التي سيضيفونها للمنظمة، تتجاوز ما يظهر بالفعل في السيرة الذاتية، من خلال ربط النتائج السابقة بالوظيفة المحددة. تطرح كلية هارفارد للأعمال عبر الإنترنت هذا كربط الإنجازات بالتأثير التجاري القابل للقياس، مثل تخفيفات التكاليف أو كسب الكفاءة أو المساهمات الإيرادية، بدلاً من وصف المهارات بمصطلحات عامة.

توصي Robert Half بنفس النهج عند الرد على العرض: بدلاً من ذكر رقم أعلى ببساطة، يجب على المرشحين تفصيل نقاط القوة المحددة والسجل الذي ستحصل عليه الشركة مقابل هذا الراتب.

الخطوة 3: حدد نطاقاً مستهدفاً وليس رقماً واحداً

توصي كلية هارفارد للأعمال عبر الإنترنت بتحديد رقم أساسي (الحد الأدنى الذي سيقبله المرشح) وهدف طموح (هدف طموح لكن واقعي) قبل بدء أي محادثة. يشير نفس المصدر إلى بحث أستاذ كلية هارفارد للأعمال Max Bazerman الذي يقترح أن هناك ميزة لكون الشخص الأول الذي يذكر رقماً، مما يرسي النقاش، لكن المرشحين يجب أن يكونوا مستعدين لتبرير هذا الرقم بالبحث.

الخطوة 4: انظر إلى حزمة التعويضات الكاملة وليس الراتب الأساسي فقط

تؤكد جميع المصادر الثلاثة أن الراتب الأساسي هو جزء واحد فقط من العرض. تشير SHRM إلى المزايا مثل مشاركة تكاليف الرعاية الصحية وأيام الإجازة والمساعدة التعليمية ودعم سداد قروض الطلاب ومزايا رعاية الأطفال وتعويض النقل كمناطق قد يكون لدى الشركة مرونة فيها حتى لو كان الراتب الأساسي ثابتاً. تسرد Robert Half ترتيبات العمل المرنة والإجازات المدفوعة الإضافية والعلاوات الموقعة وميزانيات التطور المهني كعمليات تبادل شائعة. تصيغ كلية هارفارد للأعمال عبر الإنترنت هذا كمفاوضة العناصر بعد الراتب عندما يكون هناك مجال محدود على الرقم الأساسي نفسه.

الخطوة 5: اعرف عدد جولات التفاوض ومتى تتوقف

ينصح Taylor من SHRM بحدود الردود المضادة على أكثر من جولتين، محذراً من أن الحوار المفرط قد يجهد العلاقة مع صاحب عمل جديد قبل أن تبدأ الوظيفة حتى. تكرر Robert Half هذا، وتنصح المرشحين بالاعتراف بأن المفاوضات قد وصلت إلى حدها بعد واحد أو اثنين من الردود، لأن النقاش الممتد يمكن أن يضر بحسن النية.

إذا أعلنت الشركة بوضوح أنها لا تستطيع التحرك بشأن الراتب أو المزايا، فإن توجيهات SHRM هي التوقف عن الضغط والنظر بدلاً من ذلك في العوامل غير النقدية — بيئة العمل وثقافة الشركة وإمكانات التقدم والتنقل — قبل الاقرار بقبول العرض.

الخطوة 6: احصل على الشروط النهائية كتابة

توصي Robert Half بتأكيد كل شرط متفق عليه كتابة قبل قبول العرض، بما في ذلك الراتب والعنوان والمسؤوليات والمزايا الإضافية والجدول الزمني لمراجعة الأداء أو الراتب التالية. كما تسرد الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها: التفاوض قبل وجود عرض رسمي، والقيام بطلبات غامضة أو قائمة على الأحاسيس، والرد أكثر من مرة أو اثنتين، وطلب إعادة فتح مناقشات الراتب بعد قبول العرض بالفعل.