Jak wynegocjować wynagrodzenie: przewodnik krok po kroku do zarobienia więcej

Większość osób poszukujących pracy, które proszą o więcej pieniędzy, otrzymuje przynajmniej część tego, o co proszą. Według danych cytowanych przez Harvard Business School Online, 87% profesjonalistów, którzy negocjowali, otrzymało część swojego żądania, ale ankieta Fidelity Investments wykazała, że 58% młodych profesjonalistów zaakceptowało ofertę pracy bez żadnych negocjacji.

Ta luka jest powodem, dla którego doradcy kariery wciąż powtarzają tę samą poradę: milczenie na temat wynagrodzeń ma wymierny koszt. Poniższe kroki pochodzą z Harvard Business School Online, Towarzystwa Zarządzania Zasobami Ludzkimi (SHRM) i firmy doradztwa kadrowego Robert Half.

Krok 1: Zbadaj stawkę rynkową przed podaniem liczby

Harvard Business School Online zaleca sprawdzenie kilku źródeł przed negocjowaniem, w tym Biura Statystyki Pracy USA, Salary.com, PayScale, Zippia i Glassdoor, ponieważ wynagrodzenie za to samo stanowisko może się różnić w zależności od lokalizacji, branży i wielkości firmy. Prezes i dyrektor generalny SHRM Johnny C. Taylor Jr. radzi kandydatom ustawiać swoje oczekiwania wokół wartości ich umiejętności i doświadczenia na obecnym rynku, a nie wokół tego, co obecnie zarabiają lub po prostu chcą zarabiać.

Robert Half dodaje regułę czasową: czekaj na pisemną ofertę przed negocjowaniem. Zbyt wcześnie podnoszenie oczekiwań dotyczących wynagrodzenia, zanim pracodawca zobowiąże się do złożenia oferty, osłabia pozycję kandydata, ponieważ nie ma jeszcze nic konkretnego do negocjowania.

Krok 2: Zbuduj sprawę z dowodami, a nie tylko prośbę

Wytyczne SHRM mówią, że kandydaci powinni pokazać pracodawcom konkretne przykłady wartości, którą dodaliby organizacji, wykraczające poza to, co już pojawia się w CV, łącząc przeszłe wyniki z konkretnym stanowiskiem. Harvard Business School Online przedstawia to jako połączenie osiągnięć z mierzalnym wpływem na biznes, takim jak redukcja kosztów, wzrost wydajności lub przychody, zamiast opisywania umiejętności w ogólnych słowach.

Robert Half zaleca to samo podejście przy kontrowaniu oferty: zamiast po prostu podać wyższą liczbę, kandydaci powinni szczegółowo opisać konkretne mocne strony i doświadczenie, które pracodawca otrzymałby za to wynagrodzenie.

Krok 3: Ustaw zakres docelowy, a nie pojedynczą liczbę

Harvard Business School Online radzi zdefiniować liczbę bazową (minimum, które kandydat zaakceptuje) i cel aspiracyjny (ambitny, ale realistyczny cel) przed rozpoczęciem rozmowy. To samo źródło cytuje badania profesora Harvard Business School Max Bazerman'a, sugerujące, że może być przewaga bycia tym, kto pierwszy podaje liczbę, zakotwiczając dyskusję, chociaż kandydaci powinni nadal być gotowi uzasadnić tę liczbę badaniami.

Krok 4: Spójrz na cały pakiet wynagrodzeń, a nie tylko wynagrodzenie podstawowe

Wszystkie trzy źródła podkreślają, że wynagrodzenie podstawowe to tylko jedna część oferty. SHRM wskazuje na świadczenia takie jak udział w kosztach opieki zdrowotnej, dni urlopu, pomoc edukacyjna, wsparcie spłaty kredytów studenckich, zasiłki opiekuńcze i zwrot kosztów transportu jako obszary, w których pracodawca może mieć elastyczność, nawet jeśli wynagrodzenie podstawowe jest stałe. Robert Half wymienia elastyczne warunki pracy, dodatkowy urlop płatny, premie podpisania i budżety rozwoju zawodowego jako typowe kompromisy. Harvard Business School Online przedstawia to jako negocjowanie elementów oprócz pensji, gdy jest ograniczone miejsce w samej liczbie bazowej.

Krok 5: Wiedz, ile rund negocjować i kiedy przestać

SHRM's Taylor radzi ograniczyć kontrowersje do nie więcej niż dwóch rund, ostrzegając, że nadmierna wymiana może uszkodzić relacje z nowym pracodawcą, zanim praca się nawet zacznie. Robert Half powtarza to, radząc kandydatom rozpoznać, kiedy negocjacje osiągnęły swój limit po jednym lub dwóch kontrze, ponieważ przedłużona dyskusja może uszkodzić dobrą wolę.

Jeśli pracodawca wyraźnie stwierdi, że nie może poruszyć się w kwestii wynagrodzenia lub świadczeń, wytyczne SHRM to przestać naciskać i zamiast tego rozważyć czynniki niepieniężne - środowisko pracy, kulturę firmy, potencjał awansu i dojazd - przed podjęciem decyzji o zaakceptowaniu lub nie.

Krok 6: Uzyskaj ostateczne warunki na piśmie

Robert Half zaleca potwierdzenie każdego uzgodnionego warunku na piśmie przed zaakceptowaniem oferty, w tym wynagrodzenia, stanowiska, obowiązków, dodatkowych przywilejów i harmonogramu następnego przeglądu wydajności lub wynagrodzenia. Wymienia również typowe błędy do uniknięcia: negocjowanie przed istnieniem formalnej oferty, rozmyślne lub emocjonalne prośby, wielokrotne kontrowersje i próba ponownego otwarcia dyskusji o wynagrodzeniu po już zaakceptowanej ofercie.