نحوه مذاکره درباره حقوق: راهنمای گام به گام برای درآمد بیشتر

اکثر متقاضیان شغل که درخواست حقوق بیشتری می‌کنند حداقل بخشی از آنچه درخواست کرده‌اند را دریافت می‌کنند. طبق داده‌هایی که Harvard Business School Online نقل کرده است، 87 درصد از متخصصانی که مذاکره کردند، بخشی از درخواست خود را دریافت کردند، اما نظرسنجی Fidelity Investments نشان داد که 58 درصد از جوانان حرفه‌ای بدون هیچ مذاکره‌ای پیشنهاد شغلی را پذیرفتند.

این شکاف دلیل این است که مشاوران شغلی این نصیحه را تکرار می‌کنند: سکوت درباره حقوق هزینه قابل اندازه‌گیری دارد. مراحل زیر از Harvard Business School Online، انجمن مدیریت منابع انسانی (SHRM) و شرکت استخدام کنندگی Robert Half گرفته شده‌اند.

مرحله 1: قبل از بیان یک عدد، نرخ بازار را تحقیق کنید

Harvard Business School Online توصیه می‌کند که قبل از مذاکره، چندین منبع را بررسی کنید، از جمله دفتر آمار کار ایالات متحده، Salary.com، PayScale، Zippia و Glassdoor، زیرا حقوق برای همان عنوان می‌تواند بر اساس موقعیت، صنعت و اندازه شرکت متفاوت باشد. Johnny C. Taylor Jr. رئیس و مدیرعامل SHRM به متقاضیان توصیه می‌کند که انتظارات خود را حول ارزش مهارت‌ها و تجربه خود در بازار فعلی تعیین کنند، نه حول آنچه فعلاً درآمد دارند یا صرفاً آرزو دارند که درآمد کنند.

Robert Half یک قاعده زمان‌بندی اضافه می‌کند: منتظر پیشنهاد نوشته‌شده بمانید قبل از مذاکره. افزایش انتظارات حقوق خیلی زود، قبل از اینکه کارفرما برای پیشنهاد متعهد شود، قوه مذاکره‌ای متقاضی را ضعیف می‌کند زیرا هنوز چیز ملموسی برای مذاکره نیست.

مرحله 2: موردی را با شواهد بسازید، نه فقط یک درخواست

راهنمای SHRM می‌گوید که متقاضیان باید به کارفرمایان نمونه‌های واقعی از ارزشی را نشان دهند که به سازمان اضافه خواهند کرد، فراتر از آنچه قبلاً در رزومه ظاهر می‌شود، با اتصال نتایج قبلی به شغل خاص. Harvard Business School Online این را به عنوان پیوند دادن دستاوردها به تأثیر کسب‌و‌کار قابل اندازه‌گیری، مانند کاهش هزینه، بهره‌وری یا سهم درآمد، به جای توصیف مهارت‌ها به شرح می‌دهد.

Robert Half هنگام پاسخ به پیشنهاد، همان روش را توصیه می‌کند: به جای ذکر ساده یک رقم بالاتر، متقاضیان باید نقاط قوت خاص و رکورد پشتی‌بندی را که کارفرما برای آن حقوق دریافت می‌کند تفصیل دهند.

مرحله 3: یک دامنه هدف تعیین کنید، نه یک عدد

Harvard Business School Online توصیه می‌کند که قبل از هرگونه گفتگو، یک رقم پایه‌ای (حد اقل‌ای که متقاضی قبول می‌کند) و یک هدف بلند‌پروازانه (هدفی بلند‌پروازانه اما واقع‌بینانه) تعریف کنید. همان منبع به تحقیق Max Bazerman، استاد Harvard Business School اشاره می‌کند که نشان می‌دهد می‌تواند مزیتی وجود داشته باشد برای اینکه کسی که اولین بار یک عدد را نام می‌برد، بحث را تثبیت کند، اگرچه متقاضیان باید هنوز آماده باشند که این رقم را با تحقیق توجیه کنند.

مرحله 4: به کل بسته جبران‌خسارت نگاه کنید، نه فقط حقوق پایه

هر سه منبع تأکید می‌کنند که حقوق پایه تنها یک بخش از پیشنهاد است. SHRM به مزایایی اشاره می‌کند مانند سهم هزینه‌های بیمه‌سلامت، روزهای تعطیل، کمک آموزشی، پشتیبانی بازپرداخت وام دانشجویی، مزایای مراقبت از کودکان و جبران‌خسارت حمل‌ونقل به عنوان مناطقی که کارفرما ممکن است انعطاف‌پذیری در آنها داشته باشد حتی اگر حقوق پایه ثابت باشد. Robert Half ترتیبات کار انعطاف‌پذیر، مرخصی اضافی پرداخت شده، پاداش امضاء و بودجه‌های توسعه حرفه‌ای را به عنوان تبدیل‌های معمول فهرست می‌کند. Harvard Business School Online این را به عنوان مذاکره برای عناصری فراتر از حقوق در زمانی که جایی برای حرکت در خود رقم پایه وجود ندارد، بیان می‌کند.

مرحله 5: بدانید چند دور مذاکره باید انجام شود و کی متوقف شوید

Taylor از SHRM توصیه می‌کند که پاسخ‌های معکوس را به بیش از دو دور محدود کنید، اخطار می‌دهد که رفت‌آمد بیش‌ازحد می‌تواند رابطه را با کارفرما جدید قبل از شروع شغل ضعیف کند. Robert Half این را تکرار می‌کند، متقاضیان را توصیه می‌کند که بدانند مذاکرات بعد از یک یا دو پاسخ به حد خود رسیده‌اند، زیرا بحث درازمدت می‌تواند نیت خوب را خدشه‌دار کند.

اگر کارفرما به وضوح اعلام کند که نمی‌تواند در مورد حقوق یا مزایا تحرک کند، راهنمای SHRM این است که فشار را متوقف کنید و به جای آن عوامل غیرپولی را وزن کنید — محیط کار، فرهنگ شرکت، پتانسیل پیشرفت و جابه‌جایی — قبل از تصمیم برای قبول.

مرحله 6: شرایط نهایی را به صورت نوشته‌شده دریافت کنید

Robert Half توصیه می‌کند هر شرط توافق‌شده را به صورت نوشته‌شده قبل از قبول پیشنهاد تأیید کنید، از جمله حقوق، عنوان، مسئولیت‌ها، مزایای اضافی و جدول زمانی برای مرور عملکرد یا حقوق بعدی. همچنین اشتباهات متداول را فهرست می‌کند که باید از آنها اجتناب کنید: مذاکره قبل از وجود پیشنهاد رسمی، درخواست‌های مبهم یا احساسی، پاسخ بیش از یک یا دو بار، و تلاش برای بازگشایی بحث‌های حقوق پس از قبول پیشنهاد.