Come negoziare lo stipendio: Una guida passo-passo per guadagnare di più

La maggior parte dei cercatori di lavoro che chiedono più soldi ottiene almeno una parte di quello che richiede. Secondo i dati citati dalla Harvard Business School Online, l'87% dei professionisti che hanno negoziato ha ricevuto una parte della loro richiesta, tuttavia un'indagine di Fidelity Investments ha scoperto che il 58% dei giovani professionisti ha accettato un'offerta di lavoro senza negoziare affatto.

Questo divario è il motivo per cui i consulenti di carriera continuano a ripetere lo stesso consiglio: restare in silenzio sulla paga ha un costo misurabile. I passaggi seguenti sono tratti da Harvard Business School Online, dalla Society for Human Resource Management (SHRM) e dall'agenzia di staffing Robert Half.

Passo 1: Ricerca il tasso di mercato prima di nominare un numero

La Harvard Business School Online consiglia di controllare diverse fonti prima di negoziare, inclusi l'U.S. Bureau of Labor Statistics, Salary.com, PayScale, Zippia e Glassdoor, perché la paga per lo stesso titolo può variare in base alla posizione, all'industria e alle dimensioni dell'azienda. La presidente e CEO di SHRM Johnny C. Taylor Jr. consiglia ai candidati di impostare le loro aspettative attorno al valore delle loro competenze e dell'esperienza nel mercato attuale, piuttosto che attorno a quello che guadagnano attualmente o semplicemente desiderano guadagnare.

Robert Half aggiunge una regola temporale: aspetta un'offerta scritta prima di negoziare. Aumentare le aspettative salariali troppo presto, prima che un datore di lavoro si impegni a fare un'offerta, indebolisce il potere contrattuale di un candidato perché non c'è ancora nulla di concreto da negoziare.

Passo 2: Costruisci un caso con prove, non solo una richiesta

Le linee guida di SHRM dicono che i candidati dovrebbero mostrare ai datori di lavoro esempi concreti del valore che porterebbero all'organizzazione, oltre a ciò che appare già nel curriculum, collegando i risultati passati al lavoro specifico. La Harvard Business School Online inquadra questo come il collegamento dei risultati all'impatto aziendale misurabile, come riduzioni dei costi, guadagni di efficienza o contributi alle entrate, piuttosto che descrivere le competenze in termini generali.

Robert Half consiglia lo stesso approccio quando si controbatte un'offerta: invece di nominare semplicemente una cifra più alta, i candidati dovrebbero dettagliare i punti di forza specifici e il track record che il datore di lavoro otterrebbe per quella paga.

Passo 3: Fissa una gamma target, non un numero singolo

La Harvard Business School Online consiglia di definire una cifra di base (il minimo che un candidato accetterà) e un obiettivo ambizioso (un target ambizioso ma realistico) prima di qualsiasi conversazione. La stessa fonte cita la ricerca del professore di Harvard Business School Max Bazerman, suggerendo che ci può essere un vantaggio nell'essere colui che nomina un numero per primo, ancorando la discussione, anche se i candidati dovrebbero comunque essere pronti a giustificare quella cifra con ricerche.

Passo 4: Considera l'intero pacchetto di compenso, non solo la paga base

Tutte e tre le fonti sottolineano che lo stipendio base è solo una parte di un'offerta. SHRM indica vantaggi come la condivisione dei costi sanitari, giorni di ferie, assistenza educativa, supporto per il rimborso dei prestiti studenteschi, vantaggi per l'assistenza all'infanzia e il rimborso dei trasporti come aree in cui un datore di lavoro potrebbe avere flessibilità anche se la paga base è fissa. Robert Half elenca accordi di lavoro flessibili, giorni di ferie retribuiti aggiuntivi, bonus alla firma e budget per lo sviluppo professionale come compromessi comuni. La Harvard Business School Online inquadra questo come la negoziazione di elementi oltre lo stipendio quando c'è spazio limitato sulla cifra base stessa.

Passo 5: Sappi quanti round negoziare e quando fermarsi

Taylor di SHRM consiglia di limitare i controriscatti a non più di due round, avvertendo che il continuo andirivieni può danneggiare la relazione con un nuovo datore di lavoro prima ancora che il lavoro inizia. Robert Half fa eco a questo, consigliando ai candidati di riconoscere quando le negoziazioni hanno raggiunto il loro limite dopo uno o due controriscatti, poiché la discussione prolungata può danneggiare la buona volontà.

Se un datore di lavoro afferma chiaramente che non può muoversi su stipendio o vantaggi, le linee guida di SHRM sono di smettere di spingere e invece valutare fattori non monetari – ambiente di lavoro, cultura aziendale, potenziale di avanzamento e pendolarismo – prima di decidere se accettare.

Passo 6: Ottieni i termini finali per iscritto

Robert Half consiglia di confermare ogni termine concordato per iscritto prima di accettare un'offerta, incluso stipendio, titolo, responsabilità, vantaggi aggiuntivi e la tempistica per la prossima revisione delle prestazioni o della paga. Elenca anche errori comuni da evitare: negoziare prima che esista un'offerta formale, fare richieste vaghe o basate su emozioni, controriscattare più di un paio di volte e tentare di riaprire le discussioni sui salari dopo aver già accettato un'offerta.