Gehaltsverhandlung: Ein Schritt-für-Schritt-Leitfaden, um mehr zu verdienen

Die meisten Jobsuchenden, die um mehr Geld bitten, erhalten mindestens einen Teil ihrer Forderung. Nach Daten, die von der Harvard Business School Online zitiert werden, erhielten 87% der Fachleute, die verhandelten, einen Teil ihrer Anfrage, doch eine Fidelity Investments-Umfrage ergab, dass 58% der jungen Fachleute ein Jobangebot ohne Verhandlung überhaupt annahmen.

Diese Lücke ist der Grund, warum Karriereberater immer wieder denselben Rat wiederholen: Zum Thema Gehalt zu schweigen, hat messbare Kosten. Die folgenden Schritte stammen von der Harvard Business School Online, der Society for Human Resource Management (SHRM) und dem Personalvermittlungsunternehmen Robert Half.

Schritt 1: Recherchieren Sie den Marktsatz, bevor Sie eine Zahl nennen

Die Harvard Business School Online empfiehlt, mehrere Quellen zu überprüfen, bevor Sie verhandeln, darunter das U.S. Bureau of Labor Statistics, Salary.com, PayScale, Zippia und Glassdoor, da die Bezahlung für denselben Titel je nach Standort, Branche und Unternehmensgröße variieren kann. SHRM-Präsident und CEO Johnny C. Taylor Jr. empfiehlt Kandidaten, ihre Erwartungen auf der Grundlage des Wertes ihrer Fähigkeiten und Erfahrungen auf dem aktuellen Markt festzulegen, anstatt sich auf das zu konzentrieren, was sie derzeit verdienen oder einfach verdienen möchten.

Robert Half fügt eine Zeitregel hinzu: Warten Sie auf ein schriftliches Angebot, bevor Sie verhandeln. Die Gehaltserwartungen zu früh zu äußern, bevor sich ein Arbeitgeber zu einem Angebot verpflichtet hat, schwächt die Verhandlungsposition eines Kandidaten, da es noch nichts Konkretes zu verhandeln gibt.

Schritt 2: Entwickeln Sie einen Fall mit Nachweisen, nicht nur eine Anfrage

Nach SHRM-Richtlinien sollten Kandidaten Arbeitgebern konkrete Beispiele für den Mehrwert zeigen, den sie der Organisation bringen würden, was über das hinausgeht, was bereits im Lebenslauf steht, indem sie frühere Ergebnisse mit der spezifischen Stelle verbinden. Die Harvard Business School Online sieht dies als Verknüpfung von Erfolgen mit messbarem geschäftlichen Einfluss, wie Kosteneinsparungen, Effizienzgewinne oder Einnahmebeiträge, anstatt Fähigkeiten allgemein zu beschreiben.

Robert Half empfiehlt den gleichen Ansatz bei der Abgabe einer Gegenofferte: Anstatt einfach eine höhere Zahl zu nennen, sollten Kandidaten die spezifischen Stärken und die Erfolgsbilanz aufzeigen, die der Arbeitgeber für diesen Lohn erhalten würde.

Schritt 3: Legen Sie einen Zielbereich fest, nicht eine einzelne Zahl

Die Harvard Business School Online empfiehlt, vor dem Gespräch eine Basiszahl (das Minimum, das ein Kandidat akzeptiert) und ein ehrgeiziges, aber realistisches Ziel zu definieren. Dieselbe Quelle verweist auf die Forschung des Harvard Business School-Professors Max Bazerman, die darauf hindeutet, dass es einen Vorteil gibt, derjenige zu sein, der eine Zahl zuerst nennt und das Gespräch verankert, obwohl Kandidaten dennoch bereit sein sollten, diese Zahl mit Recherchen zu rechtfertigen.

Schritt 4: Beachten Sie das gesamte Gesamtvergütungspaket, nicht nur das Grundgehalt

Alle drei Quellen betonen, dass das Grundgehalt nur ein Teil eines Angebots ist. SHRM deutet auf Leistungen wie Gesundheitskostenanteilungen, Urlaubstage, Bildungshilfe, Unterstützung bei der Rückzahlung von Studentendarlehen, Kinderbetreuungsleistungen und Fahrkostenerstattung als Bereiche hin, in denen ein Arbeitgeber möglicherweise Spielraum hat, auch wenn das Grundgehalt festgelegt ist. Robert Half listet flexible Arbeitsregelungen, zusätzliche bezahlte Freizeit, Unterschriftsbonusse und Budgets für berufliche Entwicklung als häufige Ausgleichsmöglichkeiten auf. Die Harvard Business School Online betrachtet dies als Verhandlung von Elementen über das Gehalt hinaus, wenn es wenig Raum bei der Basiszahl gibt.

Schritt 5: Wissen Sie, wie viele Verhandlungsrunden es geben kann, und wann Sie aufhören sollten

SHRMs Taylor empfiehlt, Gegenangebote auf nicht mehr als zwei Runden zu begrenzen, und warnt, dass übermäßiges Hin und Her die Beziehung zu einem neuen Arbeitgeber belasten kann, noch bevor der Job anfängt. Robert Half stimmt zu und empfiehlt Kandidaten, zu erkennen, wann Verhandlungen nach ein oder zwei Gegenofferten ihre Grenze erreicht haben, da fortgesetzte Diskussionen das gute Verhältnis gefährden können.

Wenn ein Arbeitgeber deutlich erklärt, dass es bei Gehalt oder Leistungen nicht nachgeben kann, besteht die SHRM-Empfehlung darin, nicht weiterzudrängen, sondern stattdessen nicht-monetäre Faktoren zu bewerten – Arbeitsumgebung, Unternehmenskultur, Aufstiegspotential und Pendelweg – bevor Sie entscheiden, ob Sie das Angebot annehmen.

Schritt 6: Erhalten Sie die endgültigen Bedingungen schriftlich

Robert Half empfiehlt, alle vereinbarten Bedingungen schriftlich zu bestätigen, bevor Sie ein Angebot annehmen, einschließlich Gehalt, Titel, Verantwortung, zusätzliche Vorteile und Zeitplan für die nächste Leistungs- oder Gehaltsüberprüfung. Es listet auch häufige Fehler auf, die zu vermeiden sind: Verhandeln, bevor eine formelle Offerte vorliegt, vage oder emotionale Anfragen stellen, mehr als ein Paar Mal gegenbieten, und versuchen, Gehaltsverhandlungen nach bereits erfolgter Annahme eines Angebots wiederzueröffnen.