Как договориться о зарплате: пошаговое руководство по получению большего заработка

Большинство соискателей, которые просят больше денег, получают хотя бы часть того, что они просят. По данным, приводимым Harvard Business School Online, 87% специалистов, которые вели переговоры, получили часть своего требования, однако опрос Fidelity Investments выявил, что 58% молодых специалистов приняли предложение о работе без каких-либо переговоров вообще.

Этот разрыв - причина, по которой консультанты по карьере продолжают повторять одни и те же советы: молчание по поводу зарплаты имеет измеримую стоимость. Приведенные ниже шаги взяты из Harvard Business School Online, Общества управления человеческими ресурсами (SHRM) и кадрового агентства Robert Half.

Шаг 1: Изучите рыночную ставку, прежде чем назвать цифру

Harvard Business School Online рекомендует проверить несколько источников перед переговорами, включая Бюро статистики труда США, Salary.com, PayScale, Zippia и Glassdoor, поскольку оплата за одну и ту же должность может различаться по местоположению, отрасли и размеру компании. Президент и генеральный директор SHRM Johnny C. Taylor Jr. советует кандидатам устанавливать свои ожидания в соответствии со стоимостью их навыков и опыта на текущем рынке, а не в соответствии с их нынешним заработком или просто желаемым заработком.

Robert Half добавляет правило времени: ждите письменного предложения перед переговорами. Слишком раннее повышение ожиданий по зарплате, еще до того как работодатель взялся за предложение, ослабляет позицию кандидата, потому что еще нечего конкретно обсуждать.

Шаг 2: Постройте аргументацию с доказательствами, а не просто просьбу

Рекомендации SHRM говорят, что кандидаты должны показать работодателям конкретные примеры ценности, которую они добавят организации, выходящей за рамки того, что уже указано в резюме, связав прошлые результаты с конкретной должностью. Harvard Business School Online представляет это как связь достижений с измеримым влиянием на бизнес, таким как сокращение затрат, повышение эффективности или доход, вместо описания навыков в общих терминах.

Robert Half рекомендует тот же подход при возражении на предложение: вместо простого названия более высокой цифры кандидаты должны подробно описать конкретные сильные стороны и проверенный послужной список, который работодатель получит за эту зарплату.

Шаг 3: Установите целевой диапазон, а не одну цифру

Harvard Business School Online советует определить базовую цифру (минимум, который кандидат согласится принять) и целевой показатель (амбициозная, но реалистичная цель) перед началом любого разговора. Тот же источник цитирует исследование профессора Harvard Business School Max Bazerman, предполагающее, что может быть преимущество быть первым, кто назовет число, якорируя обсуждение, хотя кандидаты все еще должны быть готовы обосновать эту цифру исследованием.

Шаг 4: Посмотрите на весь компенсационный пакет, а не только базовую зарплату

Все три источника подчеркивают, что базовая зарплата - это только одна часть предложения. SHRM указывает на преимущества, такие как участие в стоимости здравоохранения, дни отпуска, помощь в образовании, поддержка погашения студенческих кредитов, пособия по уходу за детьми и возмещение расходов на транспорт, как на области, где работодатель может иметь гибкость, даже если базовая зарплата фиксирована. Robert Half перечисляет гибкие рабочие условия, дополнительный оплачиваемый отпуск, подписные бонусы и бюджеты профессионального развития как обычные компромиссы. Harvard Business School Online представляет это как переговоры элементов помимо зарплаты, когда есть ограниченное место в самом базовом числе.

Шаг 5: Знайте, сколько раундов вести переговоры, и когда остановиться

SHRM's Taylor советует ограничить возражения не более чем двумя раундами, предупреждая, что чрезмерное хождение туда-сюда может повредить отношения с новым работодателем еще до начала работы. Robert Half повторяет это, советуя кандидатам признать, когда переговоры достигли своего предела после одного или двух возражений, поскольку продолжительное обсуждение может повредить доброй воле.

Если работодатель ясно заявляет, что не может двигаться по зарплате или льготам, рекомендации SHRM - перестать давить и вместо этого взвесить немонетарные факторы - рабочую среду, культуру компании, потенциал продвижения и поездку на работу - прежде чем решить, принять или нет.

Шаг 6: Получите окончательные условия в письменном виде

Robert Half рекомендует подтвердить каждое согласованное условие в письменном виде перед принятием предложения, включая зарплату, должность, обязанности, дополнительные привилегии и график следующего производственного или пересмотра зарплаты. Он также перечисляет распространенные ошибки, которых следует избегать: переговоры до того как формальное предложение существует, расплывчатые или эмоциональные просьбы, возражение несколько раз и попытка возобновить обсуждение зарплаты после уже принятого предложения.