כיצד לנהל משא ומתן על שכר: מדריך שלב אחר שלב להרוויח יותר

רוב מחפשי העבודה שמבקשים יותר כסף מקבלים לפחות חלק ממה שביקשו. על פי נתונים שצוטטו בידי הרווארד ביזנס סקול אונליין, 87% מהמקצוענים שנהלו משא ומתן קיבלו חלק מהבקשה שלהם, אך סקר של Fidelity Investments מצא שכן 58% מהמקצוענים הצעירים קיבלו הצעת עבודה ללא כל משא ומתן.

הפער הזה הוא הסיבה שיועצי קריירה ממשיכים לחזור על אותה עצה: שתיקה לגבי שכר עלויות הניתנות למדידה. השלבים למטה מתבררים מהרווארד ביזנס סקול אונליין, החברה לניהול משאבי אנוש (SHRM) ופירמת הטמעון Robert Half.

שלב 1: חקור את שיעור השוק לפני ציון מספר

הרווארד ביזנס סקול אונליין ממליצה לבדוק מספר מקורות לפני משא ומתן, כולל משרד הסטטיסטיקה של העבודה בארה"ב, Salary.com, PayScale, Zippia וGlassdoor, משום ששכר עבור אותו כותרת יכול להשתנות לפי מיקום, תעשייה וגודל החברה. Johnny C. Taylor Jr., נשיא ו-CEO של SHRM, מייעץ למועמדים להגדיר את הציפיות שלהם סביב הערך של כישוריהם וניסיונם בשוק הנוכחי, ולא סביב מה שהם מרויחים כרגע או פשוט רוצים להרוויח.

Robert Half מוסיפה כלל תזמון: חכה להצעה בכתב לפני משא ומתן. הגבהת ציפיות השכר מדי מוקדם, לפני שמעביד התחייב להצעה, מחלישה את הכוח המיקחה של המועמד משום שעדיין אין שום דבר קונקרטי למקח עליו.

שלב 2: בנה תיק עם ראיות, לא רק בקשה

ההנחיה של SHRM אומרת שמועמדים צריכים להציג למעבידים דוגמאות קונקרטיות לערך שיוסיפו לארגון, מעבר למה שכבר מופיע בקו״ח, על ידי חיבור תוצאות עבר לעבודה ספציפית. הרווארד ביזנס סקול אונליין מסגרת זאת כקישור של הישגים להשפעה עסקית הניתנת למדידה, כמו הפחתות עלויות, רווחי יעילות או תרומות הכנסות, במקום לתאר כישורים במונחים כלליים.

Robert Half ממליצה על אותו גישה בעת תגובה להצעה: במקום פשוט לשם מספר גבוה יותר, מועמדים צריכים לפרט את נקודות החוזק הספציפיות ורקורד המסלול שמעביד היה מקבל עבור השכר הזה.

שלב 3: הגדר טווח יעדים, לא מספר יחיד

הרווארד ביזנס סקול אונליין ממליצה להגדיר דמות בסיסית (המינימום שמועמד יקבל) ומטרה שאפתנית (מטרה שאפתנית אך סבירה) לפני כל שיחה מתחילה. אותו מקור מצטט מחקר של פרופסור בקלן ביזנס סקול הרווארד Max Bazerman המציע שיכול להיות יתרון להיות זה שמוציא מספר ראשון, תוך עיגון הדיון, אם כי מועמדים צריכים עדיין להיות מוכנים לצדק את הדמות הזו עם מחקר.

שלב 4: הסתכל על חבילת התגמול המלאה, לא רק שכר בסיס

שלושת המקורות הם כולם טוענים שכר בסיס היא רק חלק אחד מהצעה. SHRM מצביעה על טבות כמו שיתוף עלויות הביטוח הבריאותי, ימי חופשה, סיוע חינוכי, סיוע בהחזר הלוואות סטודנטים, הטבות שמירת ילדים וחזר הוצאות תחבורה כאזורים שבהם מעביד עשוי להיות לו גמישות גם אם שכר בסיס קבוע. Robert Half רושמת סידורי עבודה גמישים, ימי חופשה בתשלום נוסף, בונוסי חתימה וביודז׳טים להתפתחות מקצועית כחילופים נפוצים. הרווארד ביזנס סקול אונליין מסגרת זאת כמשא ומתן על אלמנטים שמעבר לשכר כאשר יש מקום מוגבל על הדמות הבסיסית עצמה.

שלב 5: דע כמה סיבובי משא ומתן ומתי להפסיק

Taylor של SHRM ממליץ להגביל את הנגד-הצעות ללא יותר מאשר שני סיבובים, מזהיר שחזרה וקדימה בעודף יכולה למתוח את הקשר עם מעביד חדש לפני העבודה אפילו מתחילה. Robert Half מהדהדת זאת, מעצומת מועמדים להכיר כאשר משא ומתן הגיע לגבולו אחרי מונה או שתיים, מאז דיון מתמשך יכול לפגוע ברצון טוב.

אם מעביד קובע בבירור שהוא לא יכול לנוע על שכר או טבות, ההנחיה של SHRM היא להפסיק דחיפה וולא להסתכל על גורמים שאינם כספיים — סביבת עבודה, תרבות חברה, פוטנציאל התקדמות, והנסיעה — לפני החלטה האם לקבל.

שלב 6: קבל את התנאים הסופיים בכתב

Robert Half ממליצה לאשר כל תנאי מוסכם בכתב לפני קבלת הצעה, כולל שכר, כותרת, אחריות, חיזקים נוספים ולוח הזמנים לביקורת הביצוע או השכר הבאה. היא גם רושמת טעויות נפוצות להימנע מהן: משא ומתן לפני קיום הצעה רשמית, בקשות עמומות או מבוססות רגש, נגד יותר מאשר זוג פעמים, וניסיון להציע מחדש משא ומתן שכר לאחר כן כבר קיבלת הצעה.