Los compradores obtienen el mejor trato de auto separando tres negociaciones — precio de compra, intercambio y financiamiento — y pidiendo a los distribuidores un único precio 'llave en mano' que incluya todos los impuestos y tarifas. Asegurar el financiamiento antes de visitar una concesionaria y verificar los cargos adicionales antes de firmar son los dos movimientos que los reguladores de protección del consumidor y las guías financieras señalan con mayor frecuencia.
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Los compradores de autos que negocian el precio total llave en mano primero, aseguran el financiamiento antes de visitar una concesionaria y mantienen la discusión del intercambio por separado tienden a evitar las tácticas que cuestan a los compradores la mayor cantidad de dinero, de acuerdo con la orientación de la Comisión Federal de Comercio de EE.UU. (FTC) y el sitio de finanzas personales NerdWallet.
Comienza con el Precio Llave en Mano, No con el Pago Mensual
El precio 'llave en mano' (LEM) es la cantidad total que un comprador paga para llevarse el auto, incluyendo el precio del vehículo, impuestos, registro, tarifas de documentación y cualquier accesorio. NerdWallet recomienda pedir directamente al distribuidor esta cifra única, llamándola una de las preguntas más útiles que un comprador puede hacer, porque obliga al distribuidor a revelar cada costo de una vez en lugar de negociar tarifas, reembolsos y accesorios como artículos separados y confusos.
La FTC aconseja obtener ese precio llave en mano por escrito antes de visitar la concesionaria y antes de cualquier conversación sobre financiamiento. La agencia también advierte contra enfocarse solo en el pago mensual: una cifra mensual más baja a menudo proviene de estirar el plazo del préstamo o aumentar la tasa de interés, lo que aumenta la cantidad total pagada durante la vida del préstamo.
Asegura el Financiamiento Antes de Negociar el Precio
De acuerdo con la FTC, los compradores deben buscar financiamiento — a través de bancos, cooperativas de crédito y compañías financieras — antes de buscar el auto mismo, luego traer su mejor oferta de financiamiento a la concesionaria. El distribuidor aún puede intentar superar esa oferta, pero el comprador negocia desde una posición de conocer su propia tasa base en lugar de aceptar lo que la oficina de financiamiento de la concesionaria propone primero.
La FTC señala que la tasa de porcentaje anual (APR) y los términos del préstamo ofrecidos por un distribuidor son en sí mismos negociables, de la misma manera que el precio del vehículo es negociable.
Negocia los Pasos en Orden
Acuerda el precio llave en mano del vehículo mismo antes de discutir cualquier otra cosa, utilizando cotizaciones escritas recopiladas de más de una concesionaria para que las cifras se puedan comparar directamente, como recomienda NerdWallet.
Si intercambias un vehículo, negocia ese valor solo después de que se haya resuelto el precio de compra — la FTC señala que deber más en un préstamo actual que lo que vale el intercambio (equidad negativa) puede complicar este paso.
Trae financiamiento prearreglado, según la orientación de la FTC anterior, y deja que la oficina de financiamiento del distribuidor intente superarlo en lugar de comenzar con su oferta.
Revisa cada accesorio por separado. La FTC establece que los accesorios no son extras gratuitos — pide su precio individual por adelantado, lee cualquier condición o límite, y rechaza los artículos que no deseas.
Pregunta si hay incentivos del fabricante, reembolsos o financiamiento especial que se apliquen al vehículo específico, y confirma con el distribuidor que estos no hayan sido ya incluidos en el precio cotizado, como aconseja la FTC.
Cuidado con los Accesorios y Verifica al Distribuidor
Los productos adicionales — garantías extendidas, protección de pintura, tratamientos de telas y elementos similares — tienen precio y se venden por separado del auto mismo, y la FTC dice que los compradores tienen derecho a pedir el costo por adelantado y a rechazarlos. La agencia también recomienda verificar la exactitud de los anuncios del distribuidor antes de visitar y ponerse en contacto con agencias estatales o locales de protección del consumidor para ver si existen quejas sin resolver en contra de un distribuidor particular.
Evita Estafas de Financiamiento y Sitios Web
La FTC advierte por separado sobre dos patrones de estafa conectados con la compra de autos: sitios web fraudulentos que se hacen pasar por concesionarios reales, y esquemas de honorarios por adelantado en los que una empresa promete reducir los pagos de préstamo de un comprador a cambio de una tarifa por adelantado antes de revisar la situación real del comprador. El consejo de la agencia es verificar cualquier oferta contactando directamente a la concesionaria en lugar de confiar en detalles de contacto suministrados por un tercero.
Los pagos de préstamos mensuales más bajos a menudo requieren términos más largos y tasas de interés más altas, lo que aumentará sustancialmente su costo total.
— Comisión Federal de Comercio de EE.UU., consumer.ftc.gov
Por Qué Mantener las Negociaciones Separadas Funciona
Ambas fuentes enmarcan el precio llave en mano como una herramienta de comparación: porque ya incluye impuestos, tarifas y accesorios, un comprador puede reunir cotizaciones de varias concesionarias y compararlas directamente en lugar de hacer cálculos mentales en diferentes combinaciones de precio, reembolsos y términos de financiamiento. NerdWallet señala que esto también protege a los compradores de ser dirigidos hacia una negociación centrada en el pago mensual, que llama una táctica común de concesionaria.
Preguntas
¿Qué es un precio llave en mano?
Es la cantidad total que un comprador paga para llevarse el auto, incluyendo el precio del vehículo, impuestos, registro, tarifas de documentación y cualquier accesorio, de acuerdo con NerdWallet.
¿Debo negociar el precio, el intercambio y el financiamiento todo a la vez?
No. Tanto la FTC como NerdWallet describen negociar primero el precio llave en mano del vehículo, luego el valor del intercambio, luego el financiamiento, para que cada número pueda verificarse por separado.
¿Es mejor asegurar el financiamiento antes de visitar al distribuidor?
La FTC aconseja buscar financiamiento a través de bancos, cooperativas de crédito o compañías financieras antes de visitar una concesionaria, luego traer esa oferta para compararla con lo que el distribuidor propone.
¿Puedo rechazar accesorios del distribuidor como garantías extendidas o protección de pintura?
Sí. La FTC establece que estos no son extras gratuitos, su precio debe revelarse por adelantado, y los compradores pueden rechazarlos.
¿Cómo puedo verificar si una concesionaria de autos o una oferta de financiamiento es legítima?
La FTC recomienda ponerse en contacto con agencias estatales o locales de protección del consumidor sobre el historial de quejas de un distribuidor, y verificar cualquier oferta de financiamiento o refinanciamiento directamente con la concesionaria en lugar de a través de información de contacto de terceros, debido a estafas conocidas de suplantación de sitios web y esquemas de honorarios por adelantado.
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